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La vendita dei servizi professionali risulta in questo momento molto difficoltosa, ma è possibile sviluppare tecniche efficaci che troverete in questo articolo.
Innanzitutto una premessa. La vendita dei servizi professionali è una vendita diversa rispetto a quelle di prodotto. La componente psicologica e personale è determinante.

In genere il consulente è lo stesso venditore, e propone in genere servizi dove il risultato è tangibile solo alla fine dell’erogazione. Detto questo il consulente si differenzia frequentemente dal profilo del classico venditore, estroverso, felice di incontrare nuove persone ogni giorno, molto concentrato sui dettagli.

Il consulente non è così, ma nel momento che deve acquisire nuovi clienti deve assumere tale ruolo in maniera spesso “difficoltosa”.
Infatti se il cliente rifiuta il progetto di consulenza, spesso rifiuta la competenza e la personalità del consulente. Vediamo adesso alcuni consigli per migliorare le performance commerciali di chi si occupa di consulenza.

1) Definire le proprie competenze
Cosa sai fare per portare benefit al tuo cliente? Quali sono le tue capacità e competenze che hanno un elevato valore per il cliente? Evita di dire “Posso fare tutto”.

2) Definire i propri servizi
Come fornisci i servizi percepiti di elevato valore per il tuo cliente? Quali sono i servizi di consulenza che fornisci, migliori rispetto alla concorrenza? E in che modo?

3) Avere un approccio coerente
Descrivi in due frasi brevi chi sei, cosa puoi fare per il cliente, e quali sono le tue abilità che ti differenziano dagli altri consulenti.

4) Comprendi il mercato e i tuoi concorrenti.
Individua le aree di business più redditizie, quelle non ancora “occupate” dagli altri consulenti, quelle dove le tue speciali competenze sono le benvenute!

5) Definisci chiaramente la tua offerta
La tua offerta di consulenza è standardizzata o fatta su misura per il cliente?
E’ un pacchetto standardizzato, una soluzione completa o costituita da una serie di moduli implementabili successivamente?Quale flessibilità offri al cliente per l’acquisto dei tuoi servizi?
Quali garanzie offri al cliente nel raggiungere gli obiettivi promessi?

6) Seleziona il mercato
Il tuo mercato è sicuramente costituito da differenti segmenti, ognuno con caratteristiche e redditività differente. Devi quindi rispondere a queste domande per individuare il mercato più adatto ai tuoi servizi:
_ qual’è il segmento di mercato più profittevole?
_ possiedo le competenze per offrire la consulenza in tale segmento?
_ il segmento di mercato individuato è abbastanza ampio da giustificare la scelta?

7) Servizio
Che cosa offri di diverso o di migliore rispetto ai tuoi concorrenti?
Quali sono i segmenti di mercato non serviti in maniera soddisfacente?

La scelta del segmento di mercato su cui concentrare la tua attività di consulenza dipende dalla tua esperienza e dai contatti professionali che hai, e ovviamente dalla redditività che hai individuato.
Non puoi rivolgerti indistintamente a tutti i mercati di consulenza, devi essere selettivo.

8) Posiziona correttamente il tuo servizio di consulenza
Seleziona i clienti potenziali che hanno la necessità del tuo servizio e che sono in grado di pagarti, in modo tale da permetterti di realizzare il lavoro he vuoi fare, al livello tariffario che desideri!
Differenzia il tuo servizio dagli altri in maniera tale da essere più “attraente” per i tuoi potenziali clienti.
Definisci l’immagine che vuoi trasmettere alla tua attività di consulenza. La tua reputazione per avere successo continuativo nel tempo è fondamentale!

9) Genera utili contatti
E’ fondamentale che impari a promuovere continuamente la tua attività di consulenza, anche nell’ambito delle tue amicizie, aiutando gratuitamente amici e conoscenti in modo tale da ricevere probabilmente occasioni di lavoro nel futuro.

10) Genera incontri e occasioni professionali
Impara a ottenere informazioni sulle  esigenze dei clienti potenziali  frequentando convegni, aggiornandoti frequentemente sui settori di attività dei prospect, per poi dimostrare le tue competenze, generando fiducia, sviluppando la relazione personale e facendo così avviare il processo di vendita del servizio di consulenza.

11) Inizia a vendere il servizio di consulenza
Impara a dedicare tempo nel comprendere le esigenze del cliente, la sua posizione, i suoi problemi  e la loro “urgenza”, definendo le priorità delle problematiche da risolvere.
Mostra al cliente i risultati che potrà ottenere, illustrando i benefit e i costi del tuo intervento di consulenza.
Sii persuasivo con il lciente, rassicuralo che la scelta che sta facendo è quella più adatta alle sue esigenze.

12) Definisci il corretto importo della consulenza
La tua tariffa della consulenza deve essere appropriata alle tue competenze, al livello professionale del tuo lavoro, al tipo di consulenza e al valore percepito dal cliente. Ricorda che una tariffa professionale troppo bassa è peggiore di una eccessivamente alta. Non sottovalutare mai il valore dei servizi da te offerti.

13) Impara a definire correttamente il tempo di lavoro per la consulenza

14) Proponi un preventivo dettagliato
Probabilmente il tuo referente aziendale dovrà discutere del tuo preventivo con altri manager o con il titolare dell’azienda. Affinchè tutto proceda liscio verso l’accettazione della tua proposta, devi essere molto dettagliato nella presentazione del piano di lavoro necessario, dei costi e dei benefici relativi.
Devi presentare il tutto avendo l’accortezza di porti nelle vesti del potenziale cliente, che ragiona essenzialmente nella dinamica: costi/benefici.