Non è un segreto che le referenze costituiscono lo strumento principale per attivare nuovi contatti . I nostri clienti si relazionano sempre con colleghi, associati, e amici a cui consigliano spesso nuovi fornitori. E sappiamo che quando un nuovo prospect arriva attraverso questo canale, il lavoro di acquisizione del cliente è quasi concluso.

Dopo questo prologo vediamo come fare per generare referenze di qualità.

1) Fai quello che prometti di fare. Assicurati sempre di inviare ciò che hai promesso di inviare (es. un’email)

2) Crea un programma di acquisizione di referenze di qualità fornendo un reciproco scambio con i tuoi fornitori

3) Ringrazia sempre le fonti delle tue referenze con un’email, una telefonata o meglio ancora con una lettera “scritta di pugno”. In questo modo stimolerai la fonte a fornirti nuove referenze per il futuro.

4) Inserisci nelle tue email o nelle newsletter che invii una richieste del tipo “Se ritieni utile questo articolo ti chiedo di condividerlocon il tuo network (Facebook, Twitter, Linkedin). Aggiungi icone e links per agevolare questa azione

5) Assicurati che i tuoi clienti conoscano tutti i tuoi prodotti e servizi, e come tu sei in grado di aiutarli. Troppo spesso i venditori danno per scontato che i loro clienti conoscano tutto della loro attività.

6) Aggiungi al tuo sito un modulo per raccogliere le referenze

7) Ricorda ai tuoi clienti perchè la tua attività è speciale. Offri a loro argomenti per parlare bene di te

8) Offri un programma di affiliazione

9) Offri una garanzia, è un altro modo per inspirare fiducia nella tua azienda/professione

10) Considera i venditori e i fornitori come partner. Assicurati che essi siano informati su ciò che fai.

11) Aggiorna il tuo profilo di Linkedin. Includi il link al tuo profilo di linkdin alle tue email, newsletter, sito web in maniera tale da favorirne la condivisione.

12) Nella firma della tua email inserisci questa nota: “Prego condividi il mio profilo di Linkedin con a chi ritieni possa essere utile”

13) Crea una lista di prospect con i quali desideri lavorare. Verifica il loro profilo di Linkedin e se sei connesso ad essi in qualche modo. In caso negativo raggiungili mediante il tuo network come profilo, azienda o gruppo.

14) Crea un programma di acquisizione referenze per i tuoi clienti acquisiti che ti segnalano a nuovi potenziali clienti.

15) Partecipa ai forum dove possono trovarsi tuoi potenziali clienti con interventi di utilità

16) Considera i tuoi clienti come partners e crea un canale dove condividere referenze in modo reciproco

17) Fornisci una referenza e ne riceverai probabilmente una a tuo favore.