In questo articolo vi spiego come scrivere progetti e preventivi con uno stile chiaro e diretto che faccia sentire il cliente protagonista in modo tale da chiudere efficacemente la trattativa. Approfondirò in particolare la struttura da dare al documento perché è spesso questa la parte più carente.

1. Il cliente al centro

Frequentemente i preventivi iniziano con una pomposa descrizione del professionista o dell’azienda che lo sta scrivendo, portando spesso il cliente a ignorarla passando direttamente ai costi. Per ottenere l’attenzione di chi legge e guidarlo alla piena comprensione del progetto iniziamo parlando di lui. Possiamo riassumere quello che ci siamo detti nell’incontro o nella telefonata che ha preceduto la stesura del documento, e riepilogare la richiesta in termini di esigenze e desideri dando evidenza, attraverso parole chiave, alle motivazioni d’acquisto profonde della persona alla quale ci stiamo rivolgendo.

In questa prima parte del preventivo dobbiamo dunque trasmettere al cliente che abbiamo compreso pienamente la sua esigenza, dandogli l’opportunità di comunicarci -nel successivo contatto- se c’è qualcosa che abbiamo tralasciato o se abbiamo dato troppa rilevanza ad aspetti per lui marginali.

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